2. Redaktionelle Texte
  3. 7 Beratungstechniken
  4. 7/11 Vertiefung: Gesprächstechniken
  5. 7/11.2 Lösungen erarbeiten

7/11.2 Lösungen erarbeiten

Autoren: Böttges-Papendorf/Hänchen

Eine andere Gesprächstechnik ist die ergebnisorientierte Gesprächsführung. Ein solches Gespräch sollte mit einem gemeinsamen Standpunkt, einer gemeinsamen Vorgehensweise oder auch einer Kaufentscheidung enden. Am häufigsten verwendet man hierfür die so genannte sokratische Frage oder auch Ja-Straßen-Frage genannt, sowie die Alternativfragetechnik. Anwendung sollten diese Techniken finden, wenn man einen Mandanten auf eine gemeinsame Vorgehensweise "einschwören" will (z.B. Meinungsbildung in einer Betriebsprüfung) oder wenn man ihm eine bestimmte Leistung oder auch eine Beratungsempfehlung "verkaufen" will.

Die Alternativfrage

Statt einer negativen und einer positiven Entscheidung (Ja-/Nein-Entscheidung) werden zwei positive Antwortmöglichkeiten angeboten.

Beispiel

Statt zu fragen "Möchten Sie eine regelmäßige betriebswirtschaftliche Auswertung" fragen Sie: "Möchten Sie Ihre erweiterte betriebswirtschaftliche Auswertung monatlich oder vierteljährlich haben?"

Dies setzt natürlich bereits eine gewisse positive Grundeinstellung zur Frage der betriebswirtschaftlichen Auswertung voraus.

Sokratische Frage (Ja-Fragen-Straße)