| Autoren: Böttges-Papendorf/Hänchen |
Nicht immer geht ein Beratungs- oder Verkaufsgespräch so glatt, dass der Mandant sofort "Ja und Amen" sagt. Vielmehr läuft ein Gespräch oft so ab, dass man Einwänden seitens des Mandaten begegnet. Auch für diesen Fall gibt es eine Reihe von Gesprächstechniken, welche man anwenden kann, um nicht selbst "sprachlos" dazustehen, sich selbst überfahren lässt oder auch sein Gegenüber überfährt. Solche Situtationen, in welchen man Einwänden begegnen muss, sind z.B. unabänderbare Steuerzahlungen, die der Mandant leisten muss oder auch wenn Sie ihrem Mandanten eine bestimmte Leistung Ihrer Kanzlei "schmackhaft" machen wollen oder auch müssen.
Minus-Plus-Methode
Sie ist eine Variante der Ja-Aber-Methode. Hier geben Sie Nachteile zu, stellen aber gleichzeitig Vorteile dagegen.
Umkehrungsmethode
BeispielIch sehe diesen Punkt wie Sie, jedoch ... | Sehr richtig, diesen Fehler haben wir auch schon gesehen, beachten Sie demgegenüber jedoch die folgenden Vorteile ... | Das ist selbstverständlich ein Nachteil, bedenken Sie demgegenüber jedoch auch Folgendes ... |
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Bei der Umkehrungsmethode wird ein vom Gesprächspartner angesprochener Nachteil in einen Vorteil umgemünzt.
Divisions- oder Multiplikationsmethode
BeispielDies wäre sicherlich ein Nachteil, wenn nicht gleichzeitig ... |
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