Warum wir alle falsch netzwerken - und was Sie als Steuerberater besser machen können

Schon lange hatte ich das Gefühl, dass beim Thema Netzwerken irgendwas nicht stimmt.

Dieses viel gepriesene Allheilmittel soll ja massenhaft neue Kontakte, Mandanten und Aufträge bringen. Aber wenn man nachfragt, sagen viele Steuerberater: „Na ja, geht so“.

Den Grund dafür habe ich lange gesucht, ohne zu einem Ergebnis zu kommen. Doch vor ein paar Tagen bescherte mir ein Gespräch mit einem Kollegen ein echtes Aha-Erlebnis.

Mein Kollege erzählte mir nämlich von seiner Kanzlei, die er früher zusammen mit zwei Partnern führte – und wie sie anfingen, sich für Netzwerke zu interessieren. Irgendwann wollten sie es selber ausprobieren, und jeder der Partner trat einer anderen Netzwerkgruppe bei.

Und jetzt kommt das Bemerkenswerte: Nach ein paar Monaten stellten sie fest, dass sie im Großen und Ganzen dieselben Leute trafen – obwohl sie auf den ersten Blick höchst unterschiedliche Gruppen besuchten. Die neuen Kontakte, die die Kanzlei gemacht hatte, waren weit weniger breit gestreut als vermutet.

Netzwerke für Steuerberater: Nur ein großer Hype?

Ich war verblüfft. Bringen viele Netzwerke vielleicht nur deshalb nicht die erhoffte Menge an neuen Mandaten, weil man eigentlich immer im selben Teich fischt? Und können Sie sich als Steuerberater damit das zeitaufwändige Netzwerken ganz einfach sparen?
 
Darüber wollte ich mehr herausfinden. Nach einiger Recherche stieß ich auf den Artikel „How to build your Network“ von Brian Uzzi und Shannon Dunlap, der vor ein paar Jahren in der Harvard Business Review erschienen ist.

Dieser Artikel beschreibt haargenau das Phänomen, das mein Kollege erlebt hat und gibt obendrauf eine schlüssige Erklärung, warum beim Netzwerken häufig so wenig gute Kontakte zustande kommen.

Folgt man Uzzi und Dunlap, dann machen nämlich folgende zwei Faktoren das Netzwerken so ineffektiv:
 
Der erste Faktor ist das so genannte „self-similarity-principle“: Wenn wir Kontakte knüpfen, dann wählen wir oft Menschen aus, die uns zu ähnlich sind.
 
Der zweite ist das „proximity principle“. Dieses besagt, dass viele Leute dazu tendieren, ihre Netzwerke mit Leuten zu füllen, mit denen Sie  sowieso schon die meiste Zeit verbringen.
 
Beide Faktoren führen dann zu dem, was Uzzi und Dunlap den Echo-Kammer-Effekt nennen. Wenn nämlich Bekannte sich gegenseitig in verschiedene Gruppen einladen und neue Mitglieder aus dem eigenen Dunstkreis kommen, wiederholen sich dadurch immer wieder die selben Treffen mit den selben Leuten, die zugespitzt die selben Gedanken, Kompetenzen und Fähigkeiten haben.

Damit verlieren die Netzwerke aber ihren eigentlichen Sinn, denn in den Gruppen sollten wir idealerweise Leute kennenlernen, die wir sonst nicht treffen würden.

Netzwerke(n) für Steuerberater: Wie können Sie es besser machen?

Wie sieht das speziell bei den Steuerberatern aus? Diese haben beim Netzwerken oft die Erwartung, ein Kontakt wird entweder direkt zu einem Mandanten oder eben nicht. Sie suchen deshalb nach Gruppen, die rein Business-orientiert sind und landen dann in vielen solchen „Echo-Kammern“. 

Aber auch für Steuerberater sollte ein Netzwerk ein Mittel sein, seine Reichweite in alle möglichen Richtungen zu vergrößern und Leute aller Art zu treffen – egal, ob diese später Mandanten werden oder nicht. Denn: Unterstützung und Hilfe für die Entwicklung des eigenen Unternehmens kommt oft unerwartet.

So kann Ihnen z. B. ein Zeitungsredakteur Tipps geben, wie Sie mit guten Ideen in die Lokalzeitung kommen. Ein Raumdesigner sagt Ihnen, wie sich Ihre Mandanten in Ihren Kanzleiräumen richtig wohl fühlen. Von einem Laienschauspieler können Sie sich wertvolle Anregungen für den richtigen Einsatz der Stimme beim Präsentieren oder für die freie Rede holen.

Außerdem kann jeder Ihrer neuen Kontakte, egal aus welcher Richtung er kommt, zu einem bedeutenden Referenzgeber werden. Wer weiß schon, wer in einigen Monaten oder Jahren in welcher Position ist? Karrieren verlaufen häufig unvorhersehbar.

Ambitionierte Aktivitäten teilen: Gemeinsam gewinnen, gemeinsam verlieren

Aber wie schaffen Sie es nun, solche heterogenen Netzwerke aufzubauen. Und außerdem: Wie schaffen Sie es, trotz aller Unterschiede unter den Mitgliedern einen starken Zusammenhalt zu schaffen? Ohne diese Loyalität bleiben Kontakte nur flüchtig und die gegenseitige Hilfe ein frommer Wunschgedanke. Uzzi und Dunlap empfehlen dazu das das so genannte „shared-activity-principle“.

Nach diesem Prinzip sollten Netzwerke dazu führen, dass Sie gemeinsam mit anderen Menschen relativ ambitionierte Aktivitäten unternehmen.

Zum Beispiel: Sie helfen rund um die Fußballspiele Ihrer Kinder, beim Freiwilligendienst im örtlichen Krankenhaus oder als Fundraiser bei einer Non-Profit-Gesellschaft. Oder Sie machen bei einem Lauftreff mit, bei einem Börsenspiel, einem Ruderklub, oder wo auch immer Sie Lust zu haben.

Laut Uzzi und Dunlap entwickeln solche anspruchsvollen Aktivitäten nämlich eine für das Netzwerk positive Dynamik:

  • Sie erzeugen bei den Teilnehmern Leidenschaft
  • Sie machen eine gegenseitige Abhängigkeit erforderlich
  • Und: Es steht etwas auf dem Spiel, nämlich der eigene Einsatz, der die Möglichkeit zum Gewinnen, aber auch zum Verlieren gibt

Bindung und Vertrauen entstehen zwischen den Teilnehmern sehr schnell, wenn der eine sich auf den anderen verlassen muss und alle gemeinsam auf ein Ziel hinarbeiten. Hinzu kommt: Eine Aktivität, die mit Leidenschaft betrieben wird, lässt sich leichter im Terminplan unterbringen. Die Mitglieder sind damit regelmäßiger zusammen.
 
Vergleichen Sie solche Aktivitäten einmal mit den typischen Netzwerk-Events und -Treffen. Bei letzteren bleiben Bekanntschaften oft unverbindlich. Die Events strahlen eine Belanglosigkeit aus, und nicht wenige Mitglieder bleiben regelmäßig ganz fern.
 
Um es auf den Punkt zu bringen: Ein Netzwerk strikt auf Ihr Business auszurichten, kann problematisch sein (Echo-Kammer-Effekt). Ein Netzwerk stattdessen um das herum zu bilden, was Sie gerne tun – rund um Beschäftigungen, mit denen Sie vorzugsweise Ihre Zeit verbringen, ist nicht nur sehr viel angenehmer, sondern bringt in der Regel auch stabilere Verbindungen zu anderen Menschen. Und solche Kontakte bringen Ihrer Kanzlei am allermeisten.
 
Denken Sie deshalb bei der nächsten Gelegenheit vielleicht noch einmal darüber nach, wenn Sie eine Verabredung zu einem privaten Termin absagen möchten, um länger im Büro zu bleiben.
 
Es könnte sein, dass Sie gerade bei Ihren Freizeitaktivitäten die richtigen Leute treffen und die Verbindungen eingehen, die Ihre Kanzlei langfristig weiterbringen.

Wenn also auch Sie bislang „falsch“ netzwerken, dann gibt es eine sehr angenehme Art, das zu ändern. Und nichts hindert Sie, noch heute damit anzufangen!
 
Übrigens: Die beiden Autoren Uzzi und Dunlap haben Ihre Thesen noch einmal ganz plakativ in einem kurzen YouTube-Video zusammengefasst, das Sie hier als Fazit anschauen können.

 

Mit besten Grüßen

Ihr
Markus Bongardt

Experte für Kanzleimarketing beim Deubner Verlag


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