Wie sich die wirtschaftliche Lage im Jahr 2009 tatsächlich entwickeln wird, ist schwer vorauszusagen, klar ist nur, dass die Prognosen alles andere als rosig sind. Anders die Daten des aktuellen Reports zur Dienstleistungskonjunktur von Creditreform für Steuerberater und Wirtschaftsprüfer. In puncto Umsatz, Ertrag und Nachfrage ergibt sich ein Bild, das für die Branche nicht unbedingt Anlass zu Pessimismus für 2009 gibt. Doch was passiert, wenn alles ganz anders kommt als gedacht? Wie positionieren Sie Ihre Kanzlei so, dass Sie an den grundsätzlich positiven Erwartungen der Branche partizipieren?
Patentlösungen gibt es natürlich nicht, doch blinder Aktionismus ist derzeit mit Sicherheit genauso kontraproduktiv wie langmütiges Abwarten. Einmal mehr kommt es jetzt darauf an, die persönlichen Qualitäten in den Vordergrund zu rücken, souverän aufzutreten und sich selbst und die eigenen Leistungen gut zu verkaufen.
1. Erhöhen Sie Ihre Sogwirkung!
Echte Sogwirkung auf Ihre Mandanten entfalten Sie dann, wenn Sie sich in der Beziehung zum Mandanten unersetzlich machen, was sich natürlich auch in der hohen Qualität Ihrer Leistung widerspiegelt. Dann kommen und bleiben die Mandanten, ohne dass Sie allzu sehr in die Akquise und Mandantenbindung investieren müssen. Grundlage dafür ist, dass Sie ein ausgeprägtes Bewusstsein für den tatsächlichen Bedarf und die Bedürfnisse Ihrer Mandanten - sowie Ihre eigenen Bedürfnisse - entwickeln und alles, was Sie im Rahmen Ihrer Kanzlei-Tätigkeiten tun, unter diese Vorzeichen setzen. Dann ist jeder erledigte Auftrag Teil Ihres Sogmarketings, jedes Mandantengespräch, jedes Telefonat, jede Arbeitshilfe, Ihre Zuverlässigkeit und ebenso die Qualität Ihrer Arbeit.
2. Ihre Persönlichkeit ist Ihr Kapital!
Als SteuerberaterIn ist Ihre Persönlichkeit eines der überzeugendsten und effektivsten Marketinginstrumente, das sich insbesondere in der Beziehung zum Mandanten beweist und hier seine Wirkung entfaltet. Vertrauen, Glaubwürdigkeit, Verlässlichkeit und echtes Interesse am Gegenüber sind nur einige der Elemente, die eine intakte Mandantenbeziehung ausmachen. Vergessen Sie jedoch nicht: Es geht um Ihre wahre Persönlichkeit, nicht um eine Rolle, die Sie im Beruf meinen spielen zu müssen. Bleiben Sie stets authentisch, denn nur so kommt Ihre Persönlichkeit wirklich zur Geltung.
3. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken!
Das größte Entwicklungs- und Erfolgspotenzial liegt in Ihren Stärken und Talenten, nicht – wie oft fälschlicherweise angenommen – in der Bekämpfung Ihrer Schwächen. Wer sich auf seine Stärken konzentriert, wird denjenigen immer einen Schritt voraus sein, die ihre Kräfte bloß auf die Auseinandersetzung mit ihren Schwächen richten. Machen Sie sich also bewusst, worin Sie wirklich gut sind, und nutzen Sie diese Einsichten, um Ihren Erfolg zu sichern.
4. Betreiben Sie Selbst-PR!
Dass Sie gute Arbeit leisten, sollte selbstverständlich sein. Doch dass Ihre Mandanten das auch bemerken, versteht sich leider nicht immer von selbst. Deshalb ist es wichtig, offensiv zu zeigen, was Sie tatsächlich können und leisten. Das hat nichts mit Schaumschlägerei zu tun, sondern ist notwendiger Teil Ihres Marketings. Legen Sie also Ihre Zurückhaltung ab, unterstützen Sie Ihre Mandanten auch nach dem Beratungsgespräch und sprechen Sie über Ihre Erfolge! Zeigen Sie Ihre Leistungen, Qualifikationen und Fähigkeiten. Eine gelungene Selbst-PR wird Ihre Sogwirkung weiter erhöhen. – Voraussetzung dafür ist natürlich, dass Sie selbst wirklich wissen, was Sie zu bieten haben.
5. Was ist das Besondere an Ihnen?
Um auf dem Markt überhaupt wahrgenommen zu werden, ist es wichtig, sich von den Mitbewerbern zu unterscheiden. Es ist daher unerlässlich, dass Sie Ihren Mandanten vor Augen führen, was das Besondere, das Unverwechselbare an Ihnen und Ihrer Kanzlei ist. Gerade bei kleineren Kanzleien ist das zum Beispiel oft der intensive persönliche Kontakt zum Mandanten. Aber auch ein Beratungsschwerpunkt oder besondere Serviceangebote können Ihnen den notwendigen Vorsprung vor der Konkurrenz verschaffen und verleihen Ihnen Expertenstatus.
6. Positionieren Sie sich!
Wenn Sie Ihr Leistungs- und Kanzleiprofil schärfen, haben Sie die beste Grundlage für eine optimale Positionierung auf dem Markt geschaffen. Die beste Position ist dort, wo ein tatsächlicher Bedarf aufseiten der Mandanten besteht und Sie gleichzeitig Ihre Stärken und Qualitäten voll ausspielen können, sodass Sie als wahrer Experte agieren. Orientieren Sie sich dabei weniger daran, was die Konkurrenz macht, sondern vor allem an Ihren eigenen Fähigkeiten und Ambitionen – und natürlich an den Bedürfnissen der Mandanten.
7. Machen Sie sich empfehlenswert
Das Empfehlungsmarketing ist ein effizientes und dabei sehr einfaches Mittel, um die Hürde der Mandantengewinnung zu überspringen. Empfehlungen sind etwas Alltägliches, mit denen jeder – also auch Ihre Mandanten – tagtäglich zu tun hat: der gute Filmtipp vom Kollegen, das empfohlene Restaurant oder ein Buch, über das begeistert gesprochen wird. Sie selbst machen sich empfehlenswert, wenn die Beziehung zu Ihren Mandanten stimmt, Sie als Experte gelten und qualitativ hochwertige Arbeit leisten. Dann ergeben sich Empfehlungen fast (!) von selbst. Zögern Sie also nicht, danach zu fragen. Und zeigen Sie, dass Sie Empfehlungen zu schätzen wissen. Noch ein kleiner Tipp, der die Scheu vor der Empfehlungsfrage mindern sollte: Menschen erhalten nicht nur gern Empfehlungen, sie empfehlen selbst auch gern, um anderen einen Gefallen zu tun oder mit dem guten Tipp selbst ein bisschen aufzutrumpfen. Hier können Sie Ihren Mandanten „helfen“, wenn Sie ihnen Materialien an die Hand geben, die sie weiterreichen können.
8. Nutzen Sie Ihre eigenen Vorteile!
Kleine und mittlere Kanzleien haben den entscheidenden Vorteil, dass sie oft viel näher am Mandanten dran sind als große Gesellschaften. Kaum jemand kennt die wirtschaftliche Situation seiner Mandanten so gut wie Sie und weiß so genau, wo wirklich der Schuh drückt. Außerdem können Sie sehr schnell und flexibel auf Ihre Mandanten eingehen. Große Gesellschaften haben gerade hier häufig Probleme, da sie nicht so flexibel und zeitnah auf Veränderungen reagieren können.
9. Sorgen Sie für einen einwandfreien Service!
Ein exzellenter Service ist keineswegs nur großen Kanzleien vorbehalten. Service muss nicht teuer sein. Einige Serviceleistungen kosten gar nichts, andere lassen sich so genau auf die konkreten Gegebenheiten in Ihrer Kanzlei und die individuellen Bedürfnisse Ihrer Mandanten anpassen, dass Aufwand und Kosten sich in Grenzen halten. Wichtige Servicefaktoren sind: Freundlichkeit, Fachkompetenz und hohe Qualität der Leistung, personelle Kontinuität und Verlässlichkeit, Transparenz, gute Organisation, Flexibilität, persönliches Engagement und eine positive Einstellung zum Mandanten. Außerdem gehört auch ein reibungsloses und effektives Reklamationsmanagement dazu. Kurz gesagt: alles, was dem Mandanten hilft, sich als Laie im Steuerrechtsdschungel zu orientieren und ihm den Umgang mit der Materie so angenehm und so leicht wie möglich macht. Hier können Sie punkten, wenn Sie viel Verständnis für die Bedürfnisse der Mandanten zeigen.
10. Bestehen Sie die Bewährungsprobe im Preiskampf!
Auch wenn die schwächelnde Wirtschaftslage gerne dazu verleitet, im Preis entgegen zu kommen, haben auch Steuerberaterkanzleien oft keinen Spielraum. Es kommt also darauf an, die eigenen Honorare gut zu verkaufen und den Mandanten zu verdeutlichen, was Ihre Leistung wert ist. Konzentrieren Sie sich deshalb im Umgang mit dem Mandanten darauf, den Wert Ihrer Leistung und den Nutzen für den Mandanten herauszustellen. Verdeutlichen Sie außerdem den Mehrwert, den Ihr Mandant bei Ihnen erhält: zum Beispiel verlässliche Terminzusagen, moderne technische Lösungen, hochwertige Mandanteninformationen die den Mandanten entlasten und kontinuierlich hohe Qualität.
Wie Sie sehen, können Sie auch in einer wirtschaftlich angespannten Lage einiges dafür tun, um die Führung Ihrer Kanzlei in die Hand zu nehmen und sich selbst und Ihre Leistung zur Geltung zu bringen. Die genannten Maßnahmen helfen natürlich auch in guten Zeiten, die unternehmerischen Erfolge zu steigern. Doch insbesondere in weniger rosigen Zeiten kommt es darauf an, die Initiative zu ergreifen und aktiv zu werden, denn von allein läuft das Geschäft jetzt nicht.
Ähnlicher Beitrag:
Cleveres Kanzleimarketing für Steuerberater: Mandanten gewinnen und langfristig begeistern
Stéphane Etrillard zählt zu den Top-Wirtschaftstrainern und Coaches. Er gilt als führender europäischer Experte zum Thema "persönliche Souveränität". Als Coach und Autor genießt er bei Entscheidern und Führungskräften einen hervorragenden Ruf. Mit seinen offenen Seminaren im Bereich Rhetorik und Dialektik sowie Selbst-PR verhilft er seinen Teilnehmern zu mehr Souveränität in allen Lebenslagen. In dem Online-Magazin "STB Web" hat Stéphane Etrillard in den letzten Jahren zahlreiche Fachartikel zu den Themen Persönlichkeitsentwicklung und Selbstmarketing speziell für SteuerberaterInnen veröffentlicht.
Kontaktdaten:
Management Institute S E C S
Stéphane Etrillard Communication & Sales
Schloss Elbroich
Am Falder 4
D-40589 Düsseldorf
Quelle: Stéphane Etrillard, SECS, Düsseldorf - Beitrag vom 09.04.09